兼職導(dǎo)購員銷售技巧點(diǎn) 如何進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉?得先回答什么是賣點(diǎn)。賣點(diǎn)，市場人員說是產(chǎn)品提供給顧客的利益點(diǎn)，終端導(dǎo)購一線人員說是產(chǎn)品最能夠打動(dòng)顧客的利益點(diǎn), 筆者認(rèn)為賣點(diǎn)是獨(dú)特的銷售主張。 做過營銷的人都知道賣點(diǎn)是什么，也明白賣點(diǎn)在
導(dǎo)購員銷售技巧之如何提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)
如何進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉?得先回答什么是賣點(diǎn)。賣點(diǎn)，市場人員說是“產(chǎn)品提供給顧客的利益點(diǎn)”，終端導(dǎo)購一線人員說是“產(chǎn)品最能夠打動(dòng)顧客的利益點(diǎn)”, 筆者認(rèn)為賣點(diǎn)是“獨(dú)特的銷售主張”。
做過營銷的人都知道“賣點(diǎn)”是什么，也明白“賣點(diǎn)”在終端銷售突圍中的重要性。隨著陶瓷行業(yè)的日益成熟，產(chǎn)品技術(shù)、甚至營銷手法，推廣手段都越近乎雷同時(shí)，如何進(jìn)行差異化賣點(diǎn)提煉就成為營銷能否成功的關(guān)鍵因素，然而，賣點(diǎn)如何科學(xué)、有效地進(jìn)行提煉呢?有哪些方法呢?這是我們一線終端導(dǎo)購人員最為關(guān)注的問題。
我有次下終端市場培訓(xùn)時(shí)，按照我養(yǎng)成走訪終端市場的習(xí)慣，我特意早到一天去建材市場走走，注重是走訪了我們××陶瓷的經(jīng)銷商終端市場。我扮演的是一個(gè)馬上要裝修房子的顧客。為了在走訪市場中演的真實(shí)，我走遍整個(gè)店面之后停留在一款名為“大千玉石”系列的產(chǎn)品面前。
然而，讓我萬萬沒有想到的是，當(dāng)我聽了導(dǎo)購員對(duì)“大千玉石”產(chǎn)品介紹之后，竟有一種強(qiáng)烈的即刻購買欲望。這是我迄今為止遇見最牛的導(dǎo)購員和最為經(jīng)典的賣點(diǎn)提煉手法。
那么，究竟是一個(gè)什么樣的導(dǎo)購員，能讓我這個(gè)做策劃和終端培訓(xùn)的人都如此感動(dòng)呢?我后來仔細(xì)總結(jié)，應(yīng)該是有二大原本并非賣點(diǎn)的賣點(diǎn)經(jīng)過這個(gè)導(dǎo)購員的個(gè)性化解讀之后，產(chǎn)生了“一劍封喉”的效果。
1、 如果重120克的金戒指價(jià)格是200元， 你敢要嗎?
接待我的導(dǎo)購員是一個(gè)年輕女孩子。她看我在HV系列面前停留了，她馬上走到我身邊說(事先不知道我是廠家來培訓(xùn)的)“先生你好，這是我們廠家今年推出的最新款產(chǎn)品“大千玉石”，仿石逼真，納米技術(shù)，易潔超亮。”我知道這是每個(gè)廠家導(dǎo)購員的最基本套話，所以我沒搭理她。但還是駐足掃視了一圈她們的產(chǎn)品款式和價(jià)格。她也跟著順便介紹了這一系列的其它幾款產(chǎn)品。
我簡單看了一些，便冷冷的甩了一句說：“你們磚的價(jià)格好貴，人家XX品牌跟你們相似的磚才賣90元一片，你們卻要120。”她辯解說：“120還是折后價(jià)格呢?原來我們這款是賣150元一片呢，今天中秋才搞特價(jià)”。我馬上反駁說：“人家90元還會(huì)打8折呢。”她回應(yīng)了我一句最為經(jīng)典的話：“如果重120克的金戒指價(jià)格是200元， 你敢要嗎?”
我假裝嘀咕：“是啊，這款產(chǎn)品不錯(cuò)，為什么價(jià)格會(huì)相差那么遠(yuǎn)呢?這不正常啊。”于是便扭頭問她說：“你們這款產(chǎn)品是采用什么技術(shù)的呢?”她說：“我們這款產(chǎn)品采用目前玻化磚領(lǐng)域頂級(jí)“超微粉對(duì)沖滲流布料”技術(shù)，仿石材逼真。
我心想本來這款產(chǎn)品并沒有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，卻不料經(jīng)這個(gè)導(dǎo)購員一反駁，竟然成了“價(jià)格堅(jiān)挺、品質(zhì)過硬”的表現(xiàn)。而布鞋競爭品牌折扣多，反而顯得不正常了。用逆向思維來激發(fā)顧客注意，佩服。
2、 如果你要是覺得這款產(chǎn)品石紋樣式清晰好看，那就不是××陶瓷的風(fēng)格了。 我已經(jīng)感覺到了眼前這個(gè)小姑娘不一般，但我當(dāng)然不能乖乖就范，于是我便一針見血地點(diǎn)到了她們最薄弱的瓶頸：“但你們的HV產(chǎn)品石紋樣式不清晰，構(gòu)圖像花開一般，并沒有大自然真石材石紋那么清晰好看。”我這話其實(shí)夠狠的，直接點(diǎn)到事實(shí)，看她怎么反駁。地球人恐怕都沒有想到，她馬上回敬了我一句：“如果你要是覺得這款產(chǎn)品石紋樣式清晰好看，那就不是××陶瓷的風(fēng)格了。”
這句話實(shí)在讓我太吃驚了，目前還沒遇到過如此“出牌”的導(dǎo)購員。于是我滿懷好奇，中間又夾雜著幾絲善意的挑釁，歪著頭問她“為什么?”徹底停下來認(rèn)真聽她給我細(xì)說分解。
她語速不緊不慢、娓娓道來：“我們這產(chǎn)品之所以不像大自然石材石紋條理清晰是為了增強(qiáng)產(chǎn)品的立體感，讓顧客有空間立體感，鋪在家里后不會(huì)顯的單調(diào)，乏味;再我們?cè)谂黧w中加入了適量的透明晶體，采用納米技術(shù)，磚面針孔與微裂紋用納米材料填充，污漬無法滲入，產(chǎn)品易保潔，并且光澤靚麗，所以就不會(huì)有大自然那種原始石材的石紋樣式清晰好看。”
聽完她的話，我心里對(duì)她佩服了。她不但把我們××陶瓷HV系列產(chǎn)品的特點(diǎn)巧妙地?cái)⑹龀鰜恚�運(yùn)用先逆向思維、語出驚人，再變?nèi)秉c(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)、變被動(dòng)為主動(dòng)，寥寥數(shù)語，這個(gè)導(dǎo)購員避實(shí)擊虛，顛覆了顧客的傳統(tǒng)思維邏輯。偷梁換柱地運(yùn)用品質(zhì)第一、外觀第二的詭辯話術(shù)。
我終于被這個(gè)導(dǎo)購員折服了，我當(dāng)時(shí)的瞬間感覺就是，我們平常都知道“煤是黑的”，但這個(gè)導(dǎo)購員卻能用獨(dú)特的
